Het is alweer bijna zover, Black Friday. De naam kent zijn origine in de Amerikaanse stad Philadelphia en werd in de jaren ’50 als eerste gebruikt door de lokale politie als verwijzing naar de extreme verkeersdrukte op en rond de dag na Thanksgiving.
Black Friday is over komen waaien naar Nederland vanuit de VS, en sinds 2015 doet vrijwel elk bedrijf eraan mee. Grote webwinkels, zoals Bol.com, MediaMarkt en CoolBlue, hebben een enorm aandeel in de populariteit van deze dag.
In deze publicatie gaan we in op het gebruiken van Black Friday voor het inzetten van verschillende marketingcampagnes op basis van aankoopintentie. Welke kun je het best gebruiken en wat voor respons kun je verwachten? En middels welke verleidingsprincipes trek je potentiële kopers over de streep? We zullen een aantal campagnes op een rijtje zetten, waarbij we ingaan op het doel, het middel en de verwachte reactie hierop. Ook zullen we kijken waarbij het data platform je kan helpen in het kiezen en opzetten van de meest geschikte campagnevormen.
Insteek optimaliseren
Omdat e-mailmarketing een grote rol speelt in de betrokkenheid van je potentiële klanten, is het belangrijk om als eerste, in de aanloop naar Black Friday, al een groot aantal e-mailadressen verzameld te hebben. Vervolgens kun je deze bezoekers gericht gaan targeten middels mailings. De gebruikelijke nieuwsbrief registratiecampagnes kunnen vaak eenvoudig aangepast worden naar een Black Friday-insteek. Naast het feit dat je meer e-mailadressen kunt verzamelen, kun je met deze Black Friday e-mailcampagne ervoor zorgen dat bezoekers geïnteresseerd blijven en terug zullen komen naar je website, door bijvoorbeeld de kortingen die ze kunnen verwachten alvast te tonen. Deze campagne is vooral goed in te zetten bij nieuwe bezoekers, om ze vervolgens gericht te kunnen targeten omdat je hun e-mailadres hebt.
De beste campagnes voor Black Friday
De insteek bij Black Friday is er eentje van “wie het eerst komt, die het eerst maalt”. Dit houdt in, wanneer je te laat ben, is op ook echt op. Je loopt dus alle goeie deals mogelijk mis. Het psychologische principe loss aversion zal hier zijn werk doen, mensen zijn over het algemeen vaak bang om iets mis te lopen, zoals bijvoorbeeld een goede deal. Een on site campagne zoals onderstaande speelt hierop in, en is sterk aan te raden in de aanloop naar Black Friday:
Wil je deze campagne nog een stapje verder nemen, dan kun je bepalen welke klantsegmenten je mee wilt nemen in de campagne, op basis van hun aankoopintentie. Zorg er bijvoorbeeld voor dat loyale klanten eerder op de hoogte zijn van exclusieve aanbiedingen, om zo een gevoel van exclusiviteit bij ze te creëren.
Creëer een gevoel van urgentie om in te spelen op loss aversion
Een andere geschikte campagne om in te zetten is de countdown. Dit is verreweg de meest gebruikte campagne voor en tijdens Black Friday. De campagne wordt gebruikt om te tonen hoe lang het nog duurt voor de Black Friday deals van start gaan, of om te tonen hoe lang de deals nog lopen tijdens Black Friday. Een gevoel van urgentie zal opspelen bij de bezoeker, die op zijn beurt sneller tot de koop over zal gaan of terug zal keren naar de site om de deal te pakken. Urgentie is een krachtig psychologisch principe, omdat we focussen op de tijd voor een taak, waarbij andere taken even in het niet vallen. Het is immers zo dat taken met een deadline als eerste afgerond moeten worden. Daarnaast speelt ook deze campagne in op het principe loss aversion, omdat je goede deals natuurlijk niet mis wilt lopen.
Ook de e-mail leaver en funnel leaver campagnes kunnen ingezet worden in de aanloop naar Black Friday. Onze aanbeveling is om de tekst aan te passen naar “Schrijf je nu in en krijg als eerste onze Black Friday deals in je mailbox”, of een soortgelijke melding. Wederom een waanzinnig bruikbare tool om meer e-mailadressen te verzamelen. Om deze reden is de campagne ook na Black Friday waardevol.
Gedurende Black Friday is het slim om het design en de tekst en kopij van de funnel leaver campagne aan te passen. Pas dit tijdens Black Friday bijvoorbeeld aan naar “Weet je het zeker? We kunnen je deals niet voor je apart houden wanneer je de website verlaat”. Deze tekst bevat dan het loss aversion principe, sunken cost effect en het endowment effect, waarbij bezoekers eerder geneigd zijn iets te “houden” wat al van hun is. In dit geval een nog niet betaalde deal waarbij ze persoonlijk korting kunnen krijgen op het product. Het sunken cost effect is wanneer iemand al tijd, geld of energie ergens in heeft gestoken (zoals producten bekijken en ze in zijn of haar winkelmand doen), ze eerder bereid zijn om nog meer tijd, geld of energie in te steken. Het is namelijk zonde om je investering te laten liggen.
Deze campagne is er, net als de countdown campagne, om zowel verkopen als conversies te verhogen.
Slimme berichten & labels voor schaarste en social proof
Tijdens Black Friday is het gebruik van SMart Messaging (een op de context afgestemde boodschap om een bepaald product uit te lichten) aan te raden. Een SMart message kan verschillende vormen en boodschappen hebben, zoals bijvoorbeeld een label dat onmiddellijk toont of iets een Black Friday deal is of niet. Een ander voorbeeld is het gebruik van kortingslabels, een inline countdown (dus tussen de elementen op de pagina), of een ander soort inline bericht.
De meeste bedrijven die gebruik maken van campagnes op de website hebben al een SMart Messaging campagne live staan die toont hoe vaak een product bekeken of gekocht is in de laatste 24 uur. Deze campagne is ook goed in te zetten voor Black Friday, door bijvoorbeeld het bericht aan te passen naar “Populaire deal: x aantal keer verkocht tijdens Black Friday”. Hiermee toon je de populariteit van een deal en pas je tegelijkertijd twee psychologische principes toe. Namelijk schaarste en social proof. Schaarste betekent dat ergens een geringe voorraad van is. Tevens betekent dit dus dat het moeilijker verkrijgbaar is. Mensen waarderen iets over het algemeen meer wanneer het moeilijker verkrijgbaar is. De reden is dat deze producten vaak waardevoller zijn, en keuzevrijheid raakt verloren wanneer het product niet meer beschikbaar is.
Social proof is de psychologische reactie en sociaal fenomeen wat refereert naar het vertrouwen dat mensen hebben bij de feedback en acties van anderen, om zo te bepalen wat goed en slecht is in een bepaalde situatie. Je zou het “afkijken van gedrag” kunnen noemen. Omdat de SMart Messaging campagne aangeeft dat veel mensen iets al gekocht hebben, gelooft een klant erin dat het een solide product is, anders zouden al die anderen het immers ook niet gekocht hebben.
Gebruik menu-opties om bezoekers nieuwsgierig te maken
Bedrijven hebben vaak een speciaal aanbod gedurende Black Friday. Om bezoekers alvast nieuwsgierig te maken naar de komende deals, is het slim om dit aanbod in je menu op te nemen en er een speciale pagina voor op te zetten. Als aanvulling hierop kun je een e-mailcampagne bouwen voor deze pagina. Dit is een goede manier om inschrijvingen te verzamelen in de aanloop naar Black Friday. Het is mogelijk de campagne te tonen bij een klik op het Black Friday menu-item.
Shopping Minds Cloud Data Platform
Templates voor alle bovenstaande campagnes (en nog veel meer tips en tricks) kun je vinden in het Shopping Minds Cloud Data Platform. Het biedt je de mogelijkheid in te spelen op de verschillende segmenten bezoekers door hun aankoopintentie inzichtelijk te hebben.
Het Shopping Minds Cloud Data Platform omvat niet alleen CDP- maar ook DMP-functionaliteiten. Je hebt dus alle tools tot je beschikking om data te verzamelen en te ordenen, én om vervolgens op basis van die data verschillende campagnes in te zetten. Hiermee kun je dus gericht bekende en anonieme bezoekers (re)targeten, ook zonder cookies. Het Shopping Minds Cloud Data Platform biedt je zelfs de mogelijkheid online en offline te combineren. Zo kun je online verzamelde gegevens inzetten om iemand een gepersonaliseerd aanbod in een direct mail aan te bieden.
Het is mogelijk je ESP (Email Service Provider) te koppelen aan het Shopping Minds Cloud Data Platform. We bieden o.a. ondersteuning voor CanopyDeploy, Copernica, Mailcampaigns en Basedriver.
Wil jij ook aan de slag met personalisatie in mail? Vraag dan een gratis demo aan, zodat we samen naar de mogelijkheden kunnen kijken. Maak hier een afspraak voor een demo!
