De kracht van websitebezoekers herkennen voor persuasion marketing

Artboard2

Waarom is het herkennen van je bezoekers belangrijk? En hoe kun je deze online herkenning verhogen?

In deze publicatie leggen we je uit wat herkenning van website bezoekers inhoudt en waarom het belangrijk is hiermee aan de slag te gaan. Ook laten we je zien hoe je de on-site herkenning kan verhogen, en wat je uiteindelijk met deze herkenning kunt doen in je marketingkanalen.

Online herkenning, wat houdt dat in?

Herkenning, het zit al in de naam, houdt in dat je bezoekers die op je website komen kunt herkennen als persoon. Binnen het Data Platform van Shopping Minds noemen wij dit een profiel. Iedere bezoeker die op de website komt heeft een profiel, en binnen dit profiel slaan wij zoek- en oriëntatiegedrag op. Dit betekent dat wij de bezoeker volgen tijdens zijn bezoek aan de website, en zijn of haar interesses en customer journey vastleggen.

Binnen al deze profielen maken wij onderscheid in bekende profielen en anonieme profielen. Bekende profielen zijn in het Data Platform profielen waarbij we ook weten wie er achter het profiel zit. Dit wil zeggen dat we tenminste weten wat zijn of haar e-mailadres is. Dit e-mailadres hebben we kunnen opslaan bij het profielen omdat de bezoeker deze tijdens de sessie kenbaar heeft gemaakt. Mogelijke redenen hiervoor zijn bijvoorbeeld het inloggen met een account, een inschrijving voor de nieuwsbrief doen of door het doen van een bestelling of boeking.

Hieronder is een voorbeeld te zien van de herkenning in het Data Platform. Hierin zie je welk percentage van de bezoekers die de website hebben bezocht bekend zijn en welk percentage anoniem is.

Waarom is herkenning belangrijk?

Of een profiel in het Data Platform nu bekend of onbekend is maakt voor het opbouwen van het profiel en het vasthouden van zoek- en oriëntatie gedrag niets uit.

Echter is herkenning belangrijk voor het (re)targeten van bezoekers op verschillende marketingkanalen. Daarbij is het slim om na te denken op welk kanaal je deze bezoekers wilt (re)targeten, op basis van de data die je beschikbaar hebt. Je wilt je marketingkanalen immers zo efficiënt mogelijk inzetten. Sluit bepaalde groepen uit of neem ze juist mee in specifieke marketingkanalen, en vind de beste kanalen die aansluiten bij je beoogde aanpak voor een bepaalde selectie bezoekers. Je kunt namelijk anonieme bezoekers niet via alle kanalen targeten omdat je hun e-mailadres niet in je bestand hebt staan. Met bekende bezoekers kun je echter zelf het meest geschikte kanaal uitzoeken, aangezien je deze gegevens wel hebt.

Naast het (re)targeten van bezoekers in marketingkanalen is het opbouwen van een cross device profiel ook belangrijk. Zoals we hierboven al beschreven wordt er van ieder website bezoeker een profiel opgebouwd in het Data Platform. Echter kan het natuurlijk voorkomen dat bezoekers meerdere devices gebruiken tijdens zijn of haar customer journey. De gewenste situatie is om dan niet twee losse profielen op te slaan, maar deze profielen samen te voegen, om zo op alle devices een optimale customer journey aan te kunnen bieden. Dit kan gerealiseerd worden door te sturen op herkenning. Want zodra iemand met een e-mailadres bekend is op bijvoorbeeld een desktop, en we zien een profiel met dat e-mailadres ook op mobiel, kunnen we diegene herkennen als persoon.

Herkenning verhogen

Zoals we hierboven aangeven is herkenning van bezoekers dus erg belangrijk. Maar niet alle bezoekers op je website zullen zich uit zichzelf bekend maken. Daarom is het belangrijk om bepaalde acties uit te voeren om de herkenning te verhogen.

Als eerste is het belangrijk dat het Data Platform goed alle mogelijke manier kan vastleggen waar een websitebezoeker zich bekend kan maken. Denk aan contactformulieren, nieuwsbrief inschrijfformulieren of bijvoorbeeld door het aanmaken van een account.

Vervolgens kan je de herkenning verhogen door historische klantdata in te laden in het Data Platform. Dit doen we zodat we bezoekers die zich weer bekend maken, kunnen koppelen aan profielen die in het verleden bepaalde acties hebben gedaan. Zo zien we het niet als een nieuw profiel, maar als iemand die al vaker een aankoop heeft gedaan, en kunnen we die informatie samenvoegen.

Daarnaast is het belangrijk om te herkennen als een bezoekers vanuit bijvoorbeeld de nieuwsbrief op de website komt. Dit kan door bij de clickouts van een nieuwsbrief een herkenning mee te geven in de url, waarin het Data Platform het e-mailadres kan herkennen.

Als laatste kan de herkenning worden verhoogt door het inzetten van on-site profiling campagnes. Profiling campagnes zijn campagnes die sturen op het achterlaten van het e-mailadres. Hierin zijn verschillende mogelijkheden, maar gaat het puur om het verleiden van bezoekers om hun e-mailadres achter te laten tijdens het website bezoek.

Het belang van persuasion in herkenning

Om bezoekers te overtuigen om zich in te schrijven voor de e-mailcampagne wordt er vrijwel ten aller tijden gebruik gemaakt van verschillende persuasion principes, soms zelfs meerdere tegelijk. Om de herkenning van bezoekers te verhogen wordt er vaak een incentive geboden in ruil voor het achterlaten van hun persoonlijke gegevens, zoals het aanbieden van korting of gratis product. Dit is een vorm van persuasion, specifiek wederkerigheid.

Persuasion is een overkoepelende term voor (sociale) beïnvloeding. Sociale beïnvloeding kan invloed hebben op overtuigingen, attitude, intenties, motivaties en gedrag. Het pogen tot gedragsbeïnvloeding van een persoon is een belangrijk punt in de marketing roadmap, en er zijn meerdere overtuigingsprincipes die een rol spelen hierin.

Online wordt grootschalig gebruik gemaakt van persuasion om de herkenning op de site te verhogen. De meest bekende overtuigingsprincipes zijn de zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Er zijn tegenwoordig echter nog veel meer. In dit artikel zullen we ingaan op degene die het beste werken voor de e-mail (afhaker) campagne.

Eén van de beste overtuigingsprincipes voor deze specifieke campagne is wederkerigheid. Het principe van wederkerigheid komt neer op het evenredig terug willen betalen of doen wat de ander heeft geboden, zoals we in de alinea hierboven ook al beschreven. Denk bijvoorbeeld aan het krijgen van korting of kans maken iets te winnen (zoals een gratis hotelkamer), een bezoeker zal zich verplicht voelen iets terug te geven. Dit betekent dat bezoekers de behoefte voelen zich te abonneren op een nieuwsbrief of zelfs iets te kopen, omdat er ‘gratis’ korting gegeven wordt. Tevens is het zo dat iemand na inschrijving eerder tot een koop of boeking zal overgaan. Dit is niet als gevolg van wederkerigheid, maar als gevolg van de inschrijving (die wel weer tot stand is gekomen door het principe wederkerigheid). Wanneer men zich in heeft geschreven is er sprake van het zogenaamde sunk costs, iemand heeft al tijd, kosten of energie ergens in gestoken, en zijn daarom eerder geneigd er nóg meer tijd, kosten of energie in te steken. Het idee hierachter is dat het zonde is om gedane investeringen volledig te laten vallen. Dit zie je vaak al terug in dezelfde sessie, iemand die een kortingscode ontvangt zal die vaak dezelfde sessie nog verzilveren.

Een ander overtuigingsprincipe is verlies aversie. Dit principe beschrijft onze natuurlijke afkeer van verlies. De pijn die verlies veroorzaakt is zo’n 2 tot 6 keer groter dan de vreugde die gepaard gaat met winnen. Gebruik je dit principe in een e-mailregistratiecampagne, betekent dit dat gain framing (meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang 10% korting) gewijzigd moet worden in loss framing (mis uw 10% korting niet).

Het wijzen op de exclusiviteit van het inschrijven op een nieuwsbrief voelt als een KPI, maar is daarnaast een beïnvloedingsprincipe. Exclusieve producten, content of toegang tot sales (pre-sale) zorgen ervoor dat de bezoeker zich speciaal voelt. Het principe exclusiviteit heeft enige overeenkomsten met het principe schaarste; producten of diensten die moeilijk te verkrijgen zijn worden meestal als waardevoller ervaren en daarom kan de beschikbaarheid van een product of ervaring een indicatie zijn van de kwaliteit ervan. Daarom is exclusiviteit zo’n krachtig overtuigingsprincipe en KPI.

A/B-testen

Om de meest geschikte vorm van de ingezette campagnes te peilen kun je gebruik maken van een A/B-test. Dit kan je doen op basis van tekst (het uitproberen van verschillende persuasion principes, of wel of geen incentive bieden), design (kleurgebruik of verschillende afbeeldingen) en verschijningsvorm (bijvoorbeeld inline tussen de content of middels een pop-up). Belangrijk hierbij is dat je één van de onderdelen tegelijk test, en niet alles in één keer. Wanneer je meerdere onderdelen tegelijk test is een behaald resultaat nooit te herleiden naar een specifieke aanpassing, maar enkel tot een reeks aanpassingen die mogelijk niet allemaal even effectief waren. Je weet dan dus niet welke specifieke aanpassing voor het positieve dan wel negatieve effect gezorgd heeft.

Conclusie

Hoewel je zowel anonieme bezoekers als bekende bezoekers gericht kunt targeten, biedt het herkennen van bezoekers zeker meerwaarde. Het is daarom als bedrijf nuttig om de herkenning op je website te verhogen, en Shopping Minds kan je middels het Data Platform hierbij helpen. Door de klantprofielen geheel AVG-proof en zonder het gebruik van third-party tracking cookies (hoe dit werkt lees je in dit artikel) op te slaan en in te richten kun je personen op je site herkennen. Op basis van hun persoonlijke voorkeuren kun je vervolgens de meest geschikte kanalen en campagnes inzetten om deze data om te zetten in conversies.

Wil je meer informatie over hoe je klanten het best kan (re)targeten en hoe het Data Platform van Shopping Minds je hierbij kan helpen? Vraag gratis en vrijblijvend een demo aan.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp

Geef een reactie

Je email adres wordt niet gepubliceerd. Required fields are marked *

Post comment